Por: Dr. William Franco 

19. De los precios del producto

La estrategia para copar mercados de consumo es. Ofrecer productos con mejor desempeño e innovación, que ayuden a transformar la vida de las personas La estrategia para vender más no puede ser castigando los precios. Las promociones solo aplican para rotar stock al ingreso de nuevos productos con mayor valor agregado.

Los mercados se arrodillan y están dispuestos a pagar, lo que sea necesario, siempre y cuando la innovación sea superior. El justo precio no es el resultado de una plantilla de costos mas una rentabilidad estimada. El precio final de un producto se mide con base en el grado de la necesidad del cliente. De ahí que es indispensable tener conexión con los usuarios para superar sus  propias expectativas.

El éxito en las ventas no pasa por las vitrinas, sino por el desarrollo del producto en resolver con determinación la complejidad que lo abraza: ofrecer mejor calidad, mejor presentación, mejor soporte. No es cuestión de colgarle gajos y arandelas insulsas, inocuas; se trata de reinventar el producto, el servicio, el formato de negocio, etc.

El maestro Steve Jobs (Apple), no invento nada, su valía fue innovar, ofrecer sensaciones a través de sus productos, apoyado en los recursos tecnológicos que existía. Su habilidad y destreza se inclinó en reinventar los diseños,  integrando los elementos de otra manera para que lo complejo se revelara de una forma mas simple y sencilla; con diseños lógicos, fáciles y funcionales, bellos y memorables, que al tenerlos en la mano los usuarios se les hiciera imposible dejarlos de lado.

Para Steve Jobs lo sagrado era el diseño por encima de la arquitectura de los sistemas. Nunca se colocó del lado de los ingenieros, siempre en las orillas del usuario, dedicado a superar las expectativas de los clientes. Los productos y servicios se diseñan de afuera hacia adentro, con esta estrategia rompió los paradigmas de la industria.

Steve Jobs, despreciaba las tendencias de los mercados, poco o nada le importaba que productos demandaran, requerían los usuarios. Jamás se preocupó en investigar, interpretar, conocer las necesidades de los clientes, o preocupado en temas de costos o grupos focales. Se inhibía de toda presión, sugestión que pudiera afectar su creatividad.

Su único lema era: Todo es una mierda..., era un iconoclasta contestatario, irreverente y terco en sus convicciones. Murió en su ley, y cambio para siempre la forma de absorber y percibir la tecnología. La humanidad hoy es diferente, su empresa la mas admirada, imbatible en ventas.

Los diseños de Apple todos están revestido de un minimalismo absoluto, pulcro, limpio, liviano. Su estrategia de ventas inicia en los laboratorios de diseño, es la almendra del negocio; no son los precios del producto, ni los medios de publicidad los que jalan las ventas. Las campañas extensas sobran, el producto se debe defender solo. La mejor publicidad son los mismos clientes - usuarios.

Las tiendas de Apple, no están diseñadas para vender nada, son lugares para disfrutar, usar, jugar, explorar sensaciones y emociones. La estrategia no es vender sino ofrecer un espacio para el disfrute, el esparcimiento de la mente a través de los productos. Es un lugar de romance, el que se enamora pierde (compra).  Apple no tiene clientes sino fanáticos convertidos en tribus urbanas. Todo producto de la manzana representa: sobriedad, elegancia, distinción, confianza, seguridad. El precio es un elemento accesorio, irrelevante a la hora de tomar la decisión de compra.

Un gran porcentaje de sus clientes, no se detienen en evaluar las bondades del producto, ni el costo, su motivación es tener y dejar notar el sello de Apple en sus rostros. Es una forma oculta de hacer saber que son los mejores, que están a la vanguardia, marcar la diferencia. Esto hace saber que las compras tienen un alto grado de impacto EMOCIONAL, ese sentimiento inhibe a la razón para tomar decisiones.

El primer convencido de esta motivación era Steve Jobs, infinidad de veces aplazó lanzamientos por no estar completamente enamorado de sus productos, su rigor era extremo, no dejaba cabos sueltos. Cuidaba con denuedo cada detalle, hasta la forma de embalar y exhibir los adminículos. Cada lanzamiento suyo, de un nuevo producto,  frenaba el mercado de consumo, expectantes su público lo esperaba para cubrirlo en aplausos, la galería temblaba de emoción, era un rock star en la tarima, de inmediato colapsaban todas sus tiendas demandando sus productos.

La fuerza de las ventas está en saber comunicar, Steve Jobs era un maestro, lo hacía desde el diseño mismo del producto. Sus ideas quedaban plasmadas allí. Esta exposición de contextos sirve para comprender que es indispensable cuidar en extremo todos los eslabones de la cadena que componen el producto.  El arte de un gestor, emprendedor, es encontrar el orden debido en cada proceso (tránsito), de construcción, y sobretodo pendiente de las "transiciones de fase" en los procesos. Esto último es donde mas falencias se presentan y generan fragilidad.

La mejor herramienta disuasiva, frente a la competencia no es el costo del producto, ni observar que hacen los otros, Su estrategia para ganar mercado es hacer las cosas extremadamente bien, que sean difíciles de superar por lo contrarios. Las preocupaciones de Apple no pasan por llenar sus estanterías con toda clase de juguetes y cacharros. Lo de ellos es profundizar con decisión en mejorar lo que tienen.

Se dan el lujo de fundar y crear mercados, los expanden y por último los degradan cuando les viene en gana. Su filosofía no está en copiar ideas, eso es de mediocres, los genios se las roban y las transforman.